Kementerian Perdagangan mencatat nilai transaksi Harbolnas 2025 mencapai Rp36,4 triliun dalam sepekan, meningkat 17% dibandingkan tahun sebelumnya. Nilai tersebut menjadi bagian dari total transaksi Rp122,3 triliun dari berbagai program belanja akhir tahun.
Besarnya potensi pasar itu membuat momentum 10.10, 11.11, dan 12.12 menjadi periode penting bagi pelaku usaha. Namun, tingginya nilai gross merchandise value (GMV) atau total nilai transaksi tidak otomatis mencerminkan laba yang diperoleh perusahaan.
Dalam whitepaper Megasale Playbook, perusahaan teknologi perdagangan Fynd menyoroti lima aspek yang perlu diperhatikan brand agar lonjakan transaksi selama Harbolnas dapat menghasilkan nilai bisnis yang berkelanjutan.
Chief Business Officer Global Fynd Ronak Modi mengatakan, tantangan utama selama musim promosi tidak hanya terletak pada permintaan, tetapi juga kesiapan operasional untuk menangani peningkatan volume pesanan.
“Harbolnas selalu dipandang sebagai persoalan isu permintaan, padahal bagi brand momen ini sebenarnya berkaitan erat dengan operasional mereka. Promo bisa mendatangkan volume, tetapi yang menentukan apakah volume tersebut menjadi nilai jangka panjang adalah bagaimana brand mengelola stok, pengiriman, dan hubungan dengan pelanggan,” ujar Ronak.
1. Ukur Profitabilitas, Bukan Sekadar GMV
Penjualan yang tinggi belum tentu menghasilkan keuntungan yang sebanding. Diskon bertumpuk, komisi platform, biaya iklan, ongkos logistik, dan retur dapat menggerus margin selama kampanye berlangsung.
Karena itu, brand perlu menghitung profitabilitas setiap pesanan melalui analisis laba-rugi selama periode promosi atau peak profit and loss (Peak P&L). Perhitungan ini mencakup pendapatan setelah diskon, biaya platform, pengeluaran iklan, serta estimasi pengembalian barang setelah kampanye.
Fynd juga menekankan pentingnya menetapkan batas minimum kontribusi laba per pesanan atau contribution floor sebelum promosi dimulai. Dengan demikian, perusahaan memiliki acuan untuk menentukan besaran diskon dan anggaran pemasaran tanpa mengorbankan profitabilitas.
Evaluasi tersebut sebaiknya dilakukan per kanal penjualan. Pasalnya, biaya dan tingkat keuntungan dari marketplace, toko fisik, serta situs web milik brand dapat berbeda.
2. Benahi Stok dan Operasional Sebelum Transaksi Melonjak
Lonjakan pesanan dapat memperbesar dampak masalah operasional yang sebelumnya tidak terlihat. Ketidaksesuaian data persediaan, misalnya, dapat membuat produk tercatat habis di toko daring meskipun stok masih tersedia di gerai fisik. Sebaliknya, stok yang terlihat tersedia padahal sudah terjual dapat memicu kelebihan pesanan atau overselling.
Kondisi tersebut berpotensi meningkatkan pembatalan, biaya operasional, dan menurunkan pengalaman pelanggan.
Persoalan lain adalah retur barang, khususnya di kategori fesyen yang memiliki tantangan terkait ukuran dan kecocokan produk. Tanpa pengelolaan inventaris dan proses pemenuhan pesanan yang terintegrasi, kenaikan transaksi justru dapat menambah beban operasional setelah kampanye berakhir.
Salah satu langkah yang dapat dilakukan adalah menyatukan visibilitas stok dari berbagai kanal penjualan melalui sistem inventaris terpusat. Dengan data yang lebih akurat, brand dapat mengalokasikan persediaan secara lebih efisien dan mengurangi risiko pembatalan pesanan.
3. Bangun Hubungan dengan Pelanggan Setelah Transaksi
Ketergantungan pada marketplace juga menjadi tantangan dalam pengelolaan hubungan pelanggan. Brand dapat memperoleh transaksi melalui platform pihak ketiga, tetapi akses terhadap informasi pelanggan dan komunikasi lanjutan tetap dibatasi oleh kebijakan masing-masing platform.
Akibatnya, sebagian pembeli yang datang saat Harbolnas tidak mudah dijangkau kembali ketika promosi berakhir.
Fynd mendorong brand membangun hubungan pelanggan secara bertahap, mulai dari pembeli yang identitasnya belum diketahui hingga pelanggan yang dapat diidentifikasi dan dijangkau melalui kanal komunikasi yang sesuai.
Salah satu pendekatan yang dapat digunakan adalah menyediakan layanan pendaftaran garansi, dukungan purnajual, atau fasilitas penukaran ukuran melalui kanal resmi brand. Program tersebut perlu dirancang secara transparan dan berdasarkan persetujuan pelanggan, dengan tetap mematuhi ketentuan perlindungan data pribadi serta kebijakan marketplace.
Dengan pendekatan ini, transaksi pertama tidak berhenti pada penjualan, tetapi dapat menjadi awal hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
4. Seimbangkan Marketplace dan Kanal Penjualan Sendiri
Marketplace tetap menjadi kanal penting untuk menjangkau konsumen baru, terutama ketika pelanggan mencari produk berdasarkan kategori, harga, ulasan, atau promosi.
Namun, ketergantungan berlebihan pada platform pihak ketiga dapat membuat brand rentan terhadap perubahan komisi, biaya layanan, dan kebijakan perdagangan.
Sejumlah brand lokal, termasuk True to Skin, Raecca, Noera Beauty Care, Iumi, dan Watch Story, disebut dalam materi Fynd sebagai contoh pelaku usaha yang mengalihkan sebagian fokus ke situs web sendiri setelah perubahan biaya platform pada Mei 2026.
Di sisi lain, membangun kanal penjualan langsung juga membutuhkan investasi pada teknologi, pemasaran, layanan pelanggan, dan pengiriman. Karena itu, strategi yang dapat dipertimbangkan adalah menggunakan marketplace untuk menjaring konsumen baru, kemudian mengembangkan loyalitas melalui kanal milik sendiri secara bertahap.
Sociolla menjadi salah satu contoh perusahaan yang menggabungkan kanal digital dan fisik. Ekosistemnya mencakup aplikasi SOCO, komunitas pengguna, serta jaringan toko fisik. Model tersebut memperlihatkan bagaimana kanal digital dan gerai dapat saling melengkapi dalam membangun pengalaman pelanggan.
5. Maksimalkan 45 Hari Setelah 12.12
Periode setelah kampanye menjadi tahap penting untuk mengukur apakah promosi benar-benar menghasilkan pertumbuhan yang berkelanjutan.
Fynd menyarankan brand memanfaatkan 45 hari setelah 12.12 untuk mengevaluasi kualitas pelanggan yang diperoleh, mengelola retur, memperkuat layanan purnajual, dan merancang penawaran lanjutan.
Brand juga perlu membedakan pelanggan baru yang berpotensi melakukan pembelian berulang dari konsumen yang hanya bertransaksi ketika diskon besar tersedia.
Pendekatan pemasaran lanjutan sebaiknya disesuaikan dengan riwayat transaksi, minat, dan kebutuhan pelanggan. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya mengandalkan diskon untuk mendorong pembelian berikutnya.
Pengelolaan retur, layanan pelanggan, dan komunikasi pemasaran dalam sistem yang terkoordinasi juga dapat membantu mengurangi beban operasional setelah lonjakan pesanan.
Teknologi untuk Mengintegrasikan Operasional
Untuk mendukung kebutuhan tersebut, Fynd menawarkan platform AI-native omnichannel commerce yang mengintegrasikan pengelolaan inventaris secara real-time, data pelanggan, dan pemrosesan pesanan dari berbagai kanal penjualan.
Integrasi tersebut ditujukan untuk membantu brand meningkatkan akurasi stok, mengoordinasikan pemenuhan pesanan, serta memantau kinerja penjualan lintas kanal.
Fynd menyatakan platformnya telah digunakan oleh jaringan ritel global seperti Reliance Retail. Perusahaan tersebut juga tercatat sebagai studi kasus dalam materi Harvard Business School.
Fynd memasuki pasar Indonesia pada Maret 2026. Kehadirannya menyasar kebutuhan pelaku ritel untuk mengintegrasikan operasional perdagangan di tengah pertumbuhan kanal digital dan meningkatnya kompleksitas pengelolaan pesanan.
Pada akhirnya, momentum Harbolnas bukan semata-mata perlombaan mengejar omzet. Kemampuan menjaga margin, memastikan ketersediaan stok, memenuhi pesanan secara konsisten, dan membangun hubungan pelanggan menjadi faktor yang menentukan apakah lonjakan transaksi pada akhir tahun dapat berlanjut menjadi pertumbuhan bisnis pada tahun berikutnya.
